Как организовать работу?

Послушал аудиокнигу Форда "Моя жизнь, мои достижения" и впечатлился тем, как он подходит к делу. Больше всего интересна организация труда: как организовать работу, чтобы делать по возможности только главное, а рутину "повесить" на компьютер, если это возможно. И постоянно искать улучшения.

Сейчас вижу, что продажнику нужно общаться с клиентами и решать их проблемы. Все, что связано с расчетами, документами и различными операциями, то их стоило бы автоматизировать по максимуму. Конечная цель, как сейчас представляется, наиболее быстро и эффективно решать проблемы клиента, чтобы основное время уделялось построению и укреплению отношений.

Для того, чтобы быстро и эффективно решать проблемы клиента, необходим высокий профессионализм. То есть это:
- отличное знание продукта (знание как и зачем можно использовать продаваемый товар),
- знание бизнеса клиента (что он делает, как применяет наш товар, как наш товар можно еще применить, чтобы решить его проблему, что ему дает тот или иной способ применения),
- знание психологии (уметь общаться и обращаться с людьми, располагать к сотрудничеству с тобой и фирмой, уметь обслуживать на высоком уровне, уважительно и надолгозацеплятельно).

Скорость и качество обслуживания напрямую зависит от затрат. Это затрачиваемые усилия (лишние усилия, усилия "не туда", усилия "не те"), время, деньги (и возможно еще нервы, но если вы тратите нервы клиента - это показатель вашей низкой квалификации). Поэтому затраты постоянно надо сводить к нулю. У продавца есть мозги - это основной инструмент. Его мозг обрабатывает информацию, которую он берет, например, со слов клиента, из общения с другими сотрудниками фирмы, из списка постоянно потребляемых товаров, из списка товаров, которыми наиболее часто интересуются клиенты и т. д.. Скорость обработки, умение правильно интерпретировать всю эту информацию неизбежно приводит к повышению собственного уровня продаж. Делать правильное и делать правильно - этого необходимо добиваться.

Но вернемся к мозгам. Мозги продавца - инструмент, тот же компьютер. Они часто используют справочники и другие источники, в которых информация может меняться, но всегда актуальна (сроки поставок, например, наличие того или иного товара на складе, список счетов и прогноз продаж и т. п.). Поставим задачу увеличить производительность труда, то есть количество получаемых результатов за единицу времени. Для этого можно:
- сократить затраты времени на доступ к часто используемой информации, держать ее на виду или в быстродоступном месте;
- переложить на плечи компьютера всевозможные анализы и статистические расчеты, все это здорово помогает принимать правильные и точные решения, но это все же тупая рутинная работа, которую должен делать комп, так пусть он ее и делает;
- постоянно анализировать как работает весь конвейер ваших дел, то есть определенный бизнес-процесс, как его можно укоротить по времени, или по количеству затрачиваемых операций, или перестроить для большей экономии времени или получения бОльших результатов;
- учиться учиться, то есть учиться надежнее и качественнее усваивать новое и приобретать навыки и умения, это позволит автоматизировать поиск решений для клиента еще в уме, находить подходящие альтернативы и многое другое.

Таким образом, организовать труд продавца можно, но реорганизациям, как мне кажется, конца не будет, всегда можно что-то улучшить. Вот сейчас вспомнил, что так и Форд говорил - всегда можно что-то улучшить. У него была отличная фраза (не дословно): "Если вы видите, что какое-то усовершенствование позволит сэкономить вам 10%, но вы не внедряете его, то примите тот факт, что вы без него уже платите налог размером в 10%." Каждое маленькое улучшение дает прирост производительности. За счет сотни мелких улучшений эффективность вырастает в разы. Соответственно и уровень продаж растет.