Какой смысл в работе продавца? Вот у меня товар - болты, гайки, шурупы, цепи всякие... Скучный товар? Нет! Товар отличный. И товар для меня - это только средство. Когда приходит клиент и просит у меня тот или иной товар, он приносит мне не просто необходимость в товаре. Он приносит потребность, а она диктуется тем, чем занимается клиент, возникшей проблемой, состоянием, которого желает достичь клиент (спокойствия за собранную конструкцию, например). Если клиент спрашивает у нас болт такой-то, а у меня его нет, то можно спросить - а зачем ему именно такой болт? Задать вопросы, которые бы выявили проблему. Может быть, подойдет другое решение, которое я смогу подобрать, используя свои знания о бизнесе клиента и о своем товаре. Клиент от такого отношения к себе будет рад и придет снова - потому что такой менеджер ему запомнится.
Эти рассуждения позволяют сформулировать парочку важных требований к менеджеру: знать свой товар (отлично знать!), разбираться в бизнесе клиента. Это, разумеется, не все требования, но имея их, можно здоровски поднять себе продажи.
И плавно перейдя к смыслу работы продавца, отмечу: смысл работы заключается в решении проблемы клиента (а если она четко не "видна", то еще и в выявлении), в удовлетворении его потребности, а также смысл в таком обслуживании и отношении к человеку, которое можете дать только вы. И последнее люди ценят больше всего. Эта ценность может вцепить клиента в вас и не отпускать долгое-долгое время (пока не появится более талантливый продавец или пока кто-нибудь (не будем показывать пальцем) не завалит отношения).
Хочется добавить пару мыслей умного человека Франкла (пишу не дословно и добавлю от себя). Работа примет тот смысл, который вы в нее вложите. Ищете область где бы стать незаменимым, чтобы вас ценили и труд приносил радость? Да практически любая работа подойдет. Ценить ваш ТРУД будут больше, когда ваша квалификация вырастет и окрепнет, когда вы будете делать свою работу профессионально, ответственно. А ценить ВАШ (именно ваш) труд будут тогда, когда вы приложите к нему свою личную незаменимость, свои личностные качества, какие-то интересные навыки и способности. Плюс ко всему, видение в работе смысла (того, который вы в него вложили) очень помогает легко справляться с повседневными делами, а также более продуктивно решать возникающие проблемы.
Приведу пример к последним фразам - свой подход к продажам. Я стараюсь дать клиенту лучшее обслуживание, которое могу предоставить, находясь в текущей ситуации, обладая текущими навыками и знаниями. Я уважаю клиента и отвечаю за то, как и какой товар я ему предлагаю. Для меня цель продажи - надежно решить проблему клиента и стать его помощником, деловым партнером в долгосрочной перспективе. И поскольку наиболее плотно с клиентом общаюсь я, то я должен быть готов к тому, что клиент обратится ко мне за решением возникших проблем, которые он получил при контакте с другими нашими отделами - то есть улаживать конфликты, разрешать споры и налаживать попорченные связи.
И еще по поводу смысла: если мой клиент делает детям качели и берет у меня цепь, то отчасти смыслом моей работы становится создание прочных и долговечных качелей на радость детям за приемлемую для покупателя стоимость. Если клиент берет товар на завод, смысл моей работы заключается в том, чтобы помочь обеспечить завод и не допустить простоя в его работе (что может случиться, если я неверно подберу товар или просто невнимательно отнесусь к делу; для информации - простой в работе завода всего 1 час может измеряться десятками и сотнями тысяч долларов). А если я наизусть знаю что и зачем берет клиент, то смыслом становится поддержание и укрепление отношений (извещать о новых продуктах, интересоваться его делами и т. п.).
